7/9 社外執行役員型経営コンサルタント 税理士・池上成満 講演
- 年収1000万を突破するために
今回は、年間140万円の勉強代と200人以上の経営者と向き合った経験、自分自身の会社も成長させてきた経験からの結論をお話します。
年収1000万（利益1000万でもOK）は、全所得者の内約5％
結論
1000万円の粗利を経営者が得られる方法を逆算すると？
経営者として1000万円の報酬を得ようとすると、だいたい粗利の20%ぐらいを残す経営というのはそれほど難しくないので、逆算すればいいだけです。
1000万円欲しいということであれば、20%の率だとすると粗利益で5000万円あればいいということです。
粗利というのは原価を引いた額のこと。
まず中小企業の経営においては、正社員1人当たり年間で1000万円あればかなりいい方なので、5人のチームで5000万円の粗利益を上げれば、経営者は1000万円ぐらいを利益として手にすることができます。
それを自分がもらえば1000万円達成できます。
ではそのために何が必要か、そのお話をいたします。
- まず初めに、本音の話をします。
私は、上場企業の雇われ社長や役員、社員、官僚、役人なんかまったく大して人間だと思ってません。
私は、創業者こそ尊敬すべきスーパーエリート、創業こそ芸術だと思っています。（両親の商売を継いで、別の商売に変化させるものも創業に含む）
- 起業率
日本の起業率は3%
中国12%
アメリカ7%
だから日本は、低迷し続け、アメリカや中国の後塵を拝し続けるのです。
皆さんは、3%に入っている。まずこの自覚を持たれてください。
創業者でない方でこの講演に来られた方は、このスーパーエリートの世界に興味を持たれている存在と自覚されてください。
創業者こそ、ゼロから有を作りだした人間です。創業者がいなければ、今の日本経済の全てはなかったでしょう。
創業者は、雇用、税金、消費を根本から作りだすエリートです。
- 全ての創業者は、自分が富、いや社会を作りだしているエリートだからこそ、エリートに見合う人格を身に付けなければなりません。
- 成功する企業家になるための3要素
①社長の人格づくり
②売上づくり
③組織づくり
- 一番重要なのは、社長の人格づくりです。成功を加速するものとして、②と③があります。
①企業は人の集まり。トップは人格で従業員を圧倒しなくてはいけません。
絶対の必読書「人を動かす」デール・カーネギー 今日、必ず注文すること。700円位
重要だと思う部分に線を引き、できるだけ毎日読むこと
最重要部分を書いておくので、自分のものにしてください
・成功の秘訣は「人の悪口は決して言わず、長所を褒めること」
・人を非難する代わりに、相手を理解するように努めようではないか。
・週給五十ドルが、かなりの高給とされていた時代に、年俸百万ドル以上の給料を取った数少ない実業家の一人に、チャールズ・シュワッブがいる。「私には、人の熱意を呼び起こす能力がある。他人の長所を伸ばすには、褒めることと、 励ますことが何よりの方法。私は決して人を非難しない。人を働かせるには激励が必要だと信じている。だから、人を褒めることは大好きだが、けなすことは大嫌いだ。気に入ったことがあれば、心から賛成し、惜しみなく賛辞を与える。」これが、シュワッブのやり方である。
・深い思いやりから出る感謝の言葉を振りまきながら日々を過ごす。これが、友人をつくり、人を動かす秘訣である。
・成功に秘訣というものがあるとすれば、それは、他人の立場を理解し、自分の立場と同時に、他人の立場からも物事を見ることのできる能力。
・エマーソンが、どんな人でも自分より何らかの点で優れており、学ぶべきところを備えていると言ったことを思い出していただきたい。
・こちらに五分の理しかない場合には、どんな重要なことでも、相手に譲るべきだ。百パーセントこちらが正しいと思われる場合でも、小さなことなら譲ったほうがいい。
・子供や夫や従業員を、馬鹿だとか、能なしだとか、才能がないとか言ってののしるのは、向上心の目を摘み取ってしまうことになる。その逆を行くのだ。大いに元気づけて、やりさえすれば容易にやれると思い込ませ、そして、相手の能力をこちらは信じているのだと知らせてやるのだ。そうすれば相手は、自分の優秀さを示そうと懸命に頑張る。
これを実行するのは辛いです。何故辛いかというと、これは従業員レベル（97%）の人格ではなしえないことだからです。3%の人間だからこそできることなのです。
従業員に怒ったりしていてはだめです。同じレベルにその時点で立っている。あくまで上から上から見守る。
この姿勢が必要です。親は子供と同じ目線で怒ったりしないでしょう。そういう感じです。
従業員は、マニュアル化したことをやってくれれば120点満点と考えれば、多少のことでは怒らなくなると思います。私は絶対怒らず、長所をできるだけ見つけて、ほめて育てるようにしています
池上の失敗 腹立たしい従業員を首にしたところ、訴えられ150万円取られました。今なら、この従業員でもコントロールできたと思います。この従業員にうまく統率できなくて申し訳なかったとすら今は思ってます。私の反省点は、友達感覚での経営＝従業員目線での経営だったことです
3%の人格者になるのは辛いです。だから従業員の20倍、最低10倍の収入は取って構いません。ワンマン経営は独裁の表れではなく、責任の表れです！
従業員30人までは、社長が絶対の存在で構いません。
社長が意識しないといけない考え方
①自立せよ （会社で起きたことは全て、社長の責任。他責ではなく自責でないといけない）
②前進せよ （前向きに行動せよ。）
③三方よしとせよ （自分、取引先、世間がwin-winになるように意識）
④変化を味方とせよ （変化にこそ、商売の種がある）
⑤人の立場で考えよ （消費者の視点、取引先の視点）
⑥小口化して考えよ （売れないとか儲からないとかではなく、何が問題なのかは小口化して考える。
例：広告費が足りないのか、品質が悪いのか、返品が多いのか、サービスにばらつきがあるのか、販売員のモチベーションの問題なのか等）
⑦目標を設定せよ （具体的な売上目標、利益目標）
⑧すぐ行動せよ （経費がそれほどかからないなら、即断即決すぐ行動）
⑨点検・改善せよ （行動したら、効果があったかどうかすぐに点検）
②売上づくり
（一般企業の経営者だけでなく、農作物の加工品販売などの6次産業化を目指す農業経営者の方にも当てはまる考え方）
粗利が全て！粗利は、経営のガソリン！値引き販売するな、値上げ販売せよ。
値上げ販売こそ企業努力。コストカットよりも100倍の企業努力です。義務といってもよいです。
日本の商品価格は安すぎる。例：ハワイのコンビニで買ったコーラとクッキー 800円！日本200円・・・
商品価格＝原価＋人件費＋採用費＋社員教育費＋家賃＋水光熱費＋広告費＋機械の修繕代＋消耗品費＋ユニフォーム代＋福利厚生費＋社内留保・・・
これが適正価格です。（原価から商品価格を決めるな。）
値上げ＝「価値に見合った金額で売る」
安売り＝品質やサービスの悪さの裏返し 高値販売＝品質やサービスの良さの保証
商品やサービスの値段を上げる→高収益体質→適正な利益が得られる→信金繰りの悩みからの解放→仕事の絶対量が減る。（薄利多売しなくてよい）→社内に余裕が生まれる→高い商品を売ることで社員が自社製品に誇りを持て、働き甲斐を感じることができる。
値上げ→ある時点から客層が変化→値段より安心や信頼でモノを買いたい顧客（富裕層、良質客）が多くなる
プラス価値ある情報で、希少性や有益性をアピールし、更なる値上げが可能
- 値上げには、2段階ある
第１段階 いきなり値上げ 本来の価値に見合った値段に戻す（BtoCはいきなり値上げ。BtoBは年数をかけて値上げ）
現在は、本来の価値がお客様に伝わっていないので、値下げしないと買ってもらえない状況。説明の仕方を変え、自社の正しい主張を遠慮しないでその説明の中に加える
第2段階 更なる値上げ＝顧客選別（長くなるので、池上に相談してください）
下記により商品やサービスに更なる価値を発生させ、伝える
- 手間暇かけている
- 数が少ない、めったにいない、作れる人が他にいない、育つまで時間がかかる
- 専門家がいる、選んでいる
- 長い歴史がある、代々続いている
- 上位の人や著名人が愛用
- ネットで売っていない
- 実際に行ってきた、見てきた、世界の裏側まで行って取ってきた
- 特許がある
- 開発の秘話があり、誰もが驚く
- 裏付けを「○○」がしている、世界を代表する研究期間「○○」が認めている。
- 長年使っても劣化しない
- 何万回もテストしている
- メンテナンスの保証がすごい
- 緊急時の対応が突出
- 具体的にどうするか？
消費税増税に合わせて、便乗値上げせよ
見積りを細かくし、煙に負け
20%値上げしても客は減らない。
20%値上げすれば、利益は倍。それならお客さんも従業員も社会保険料も半分でよい
3年かけてでも20%値上げをやり切れ。
値上げの説明は、紙1枚に詳しく人件費の高騰で従業員このままではやめます
これでも値上げをのまない会社とは縁を切ってよい
お客と取引先で、悪い奴は3社切れ。経営が良くなる。かならずその名簿は埋まります。
- 儲かる商売の3要素
①相場が無い（エステ、宝石、保険、健康食品）
②単価が高い（車、戸建）
③仕入れがないもしくは少ない（人材派遣、塾、土木関係）
- 儲けることが難しい商売
①飲食店
②弁当屋
③花屋
④美容院
これで成功するのはとても難しいです。
基本的にイオンで売ってるものを売ったら終わり。
彼らは赤字で売ってきて、テナント賃料で儲けるシステム。そのパクリがニトリモール。
その領域では絶対争わない。
イオン、ドンキ、セブンイレブン
この連中は、工場で作るものしか売れない。一手間すら無理。そこが、彼らの決定的弱点。
- 中小零細は、その点を踏まえつつ、現在のご商売に、儲かる3要素を組み込むことが大事。
何か思いつくでしょうか？5個考えてくだい
- 財務内容のいい会社とは？
細かい分析はいりません。
経営計画いりません。経営計画通りになるなら、苦労しません。経営計画とか言ってくる人は信用しなくてよいです。大体の売上目標と粗利目標だけでよいです。
- 重要指標
①手持ち現金が、月商の3か月分以上
②人件費÷粗利 最低60％できれば50％ 40％まで行ければ最高の状態
③家賃は売上の10％以下。できれば8%以下
④役員報酬を取った上で一人あたり税引き後最終利益が50万以上 10人社員がいれば500万
⑤利益は800万を超えるまでは税金対策をするな。（法人）
税理士事務所の偽監査なんか受けないでいいです。偽監査なんか嘘っぱちです。
低レベルの担当者が来て、仕訳のチェックなんて時間の無駄。1円も生まない。一切受ける必要がないです。
仕訳の勘定科目なんてどうでもよいです、1円にもなりません。
そもそも税理士自身が経営に成功してない。その従業員レベルなんてもっと低レベル。
会計データ入力＝記帳代行を丸投げで受けない税理士事務所なんてやめるべきです。売上に集中させる環境を作るという志向のない税理士事務所は百害あって一利なし、ただの作業員以下。
- 逆に、経営指導してくれる人には大金を払ってください。もしくは大金を払って時間を買うこと。自社で会計ソフトの入力を絶対しない！！！
- 社会保険労務士は、単に給与計算だけの人ではだめ。（それは作業）
採用、教育、省力化、補助金・助成金獲得にも力を貸してくれるところにすること。企業は人なり。人づくりに貢献してくれる社労士事務所は、宮崎には残念ながら1か所しかありません。
- 広告費
適正額は、売上の5%
意識的に広告費を使うこと。その主戦場はスマホ
今のお客様はスマホで80％見てきます。スマホ対応ホームページを30万くらいで作り、あとはgoogleとyahooでリスティング広告をするのが王道。騙されたと思ってやってください。もし成果が上がらないときは、池上まで相談してください。ドメインは、ムームードメイン。サーバーはロリポップがいいです。
- 利益をたくさん出して税金を払うべきなのか？
2つの考え方があります。
※前提 利益800万までは、法人税率23%、800万を超えると超えた分だけ法人税率33.6%
1.税率が低い利益800万までに強引に利益を押さえる方法
2.利益を沢山出して、納税して、会社の内部留保を厚くしていく方法。
業界上位の大きな会社を狙うなら1でいくべき。トップの生活が豊かになればいいという考え方なら2でよい。
★農業経営者の売上作り
2つの方向性
①規模拡大（JA、市場へ販売）
②差別化してJA、市場以外の買い手を見つける。
結論
規模が大きくなってから、差別化に取り組むべき。
まずは、規模拡大！
農業は恵まれている＝JAや市場に持っていけば、必ず買ってくれるから。
しかもその買値は、相場変動はあっても必ず農家が、利益が出る値段で買ってくれる。
そんな世界は農業しかない＝ラッキーすぎる市場。
失敗の可能性が極めて少ない。
農家が儲かるロードマップ
①栽培技術の向上
例：葉っぱを切る、水まきのタイミング、農薬をどう撒くか、土づくりなど
（JAや県の指導員、周りの農家の指導を仰ぐ）
②技術の向上で、同一面積当たりの収穫量を増やし、内部留保＝貯金を作る。
なぜ内部留保ができるかというと、同じ面積で売上が増加した場合にも投下する費用＝肥料代、ハウス代、苗代などがあまり変わらないから。（ここで余計な買い物をしない。売上目標は最低年間4000万）
③内部留保＝貯金1000万ができたところで、政策金融公庫からL資金という融資を借り、農地を購入したり、借り入れたりする
④この過程で、社長が作業から抜ける。従業員だけで回せる体制を作る。（「人を動かす」の実践）
⑤大規模農家になれば、売ってくれませんかという業者が接近してくる。
留意すべき点
①社長が作業から抜けれる環境をいち早く作ること
②あまり意味のない会合に出ない。社長の最低時給5000円を意識
（近隣の農地を貸してくれる人間関係づくりだけは意識）
③儲かるまでは、毎年3000時間労働
④他の業界の優れている点を取り入れる。
⑤近隣農家だけで群れない。（新しい知識が入ってこないため）
⑥仲間意識経営は厳禁。ワンマン経営が正しい。
③組織づくり
従業員の給料を年円に設定するか
その人が生み出す粗利の1/3が適正。
例：年間1200万円の粗利を生み出す人の給料＝400万円（額面）
この割合を順守すれば、絶対に経営が傾くことはありません。
組織は5－7人単位
1人の人間が、把握できるのはこの人数が限界。
常に戦争は、この単位で行われてきました。
クレジットカードのアメックスのトレードマークは、古代ローマの100人隊長
5人×20隊＝100人のリーダー